4S店地推 · 实战手册

三条军规（底线）

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从头到尾不能破的底线

第一，不提我们便宜。我们靠差价往高卖，自曝便宜就是自己砍价。

第二，不哭市场行情。市场跌多少、多卷绝不说，让他觉得这行有门槛。

第三，不漏底价成本。对外只报统一价，成本和操作手法成交后再讲。

地推心法（开口前先记）

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这些不是话，是开口前刻进脑子的原则
少说三成，多问三成。菜鸟靠说证明自己懂，高手靠问让对方觉得他懂。
永远让对方先报价、先亮量。谁先开口谁被动。
敢沉默。问完一个问题就停住等他答，沉默的人显得更有底气。
姿态对等，不卑不亢。你是来对接资源、给他送钱的，不是求人的。
先解决问题，再谈合作。当场帮他分析一个真实客户，胜过一百句广告。

进门 · 30秒摆定位

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什么时候说：一进门、刚打过招呼。目的：亮身份、不像推销。

老板你好，打扰一两分钟。我们是专门做公司户资质上牌的源头，平时给二手车商、4S店长期供货，今天专门过来认认门、对接一下。

先亮"源头+服务车商"，不哭穷、不报价。

我直接问你一句——你们这边有没有客户想买车，结果卡在上牌这关、单子差点黄掉的？这种我们专门管。

一句切入主题，戳痛点让他对号入座。

抛问题 · 让他先开口

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什么时候说：摆完定位、他有反应之后。目的：摸量、摸渠道、摸价。

你们一个月大概碰到几个上不了牌的客户？现在一般怎么处理，转给谁做的？

摸量和现有渠道，让他先亮牌。

之前合作过的，出过岔子没有？大概什么价位？

让对方先报价，你后报。问完就沉默，等他答。

当场帮他分析（翻身一招）

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什么时候说：他透露有具体客户时立刻引出。从推销翻成专家的关键。

你现在手上、或者正在谈的，有没有上牌卡住的客户？说来我现在就帮你分析分析，看怎么搞定，不用等以后。

他一报真实case，你当场拆解，专业感瞬间立住。

⭐ 公司户资质上牌（招牌主力·赚钱核心）

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这是我们的拳头业务、利润主力。重点讲、重点推。什么时候说：客户没资质、卡条件时引出。

我们最拿手、做得最多的，就是公司户资质上牌。客户想买车但自己名下没指标、没资质、条件不够，这种我们专门解决，帮他把条件凑齐、合规走公司户把牌上下来，最后车和牌都是客户自己用、长期能用，稳得很。

把招牌业务讲透：没资质也能上牌，这是核心卖点。

效率你更放心，公司户这套全部办下来一般五到七天，材料齐的话当天就能开始处理，不拖泥带水。我们做这行靠的就是又快又稳、靠谱，客户交给我们你省心，到时候你在客户面前也有面子。

5-7天办好、当天处理，主打效率靠谱，给销售吃定心丸。

具体怎么操作是我们专业团队的事，你不用费心。你只要知道——合规、牌落客户自己名下、有合同兜底，剩下的交给我们。你这边只管把卡住的客户转过来就行。

操作手法不细讲（守军规三），把重心落在结果和省心上。

外牌转沪牌（纯帮忙·做人情的钩子）

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这个我们不挣钱、纯帮忙！正因如此特别好用：用它做人情、拉好感、降戒心，再把对方往公司户上牌引。什么时候说：开场拉近关系，或客户正好有外牌车时。

还有个事顺带跟你说，客户要是手里有外地牌想转沪牌，这个你直接找我——这块我们基本是纯帮忙、不挣你钱，就当交个朋友、给你搭把手。你以后碰到这种，扔给我就行，我帮你盯着办。

主动亮"这块不挣钱、纯帮忙"，反而显得敞亮、可信，是拉关系的好钩子。

流程也简单，外地车想转，你先让客户把行驶证和大绿本给我，我们拿去核一下能不能提档、能不能转到上海，三个工作日内给你准信，能做不能做一句话讲清楚。反正这事我不收你钱，纯给你方便。

材料只要两样、3个工作日出结果，再次强调不收钱，把人情做实。

双向合作（互相送单）

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什么时候说：聊出感情、对方有意向后抛出，瞬间从"我求你"变"我们互利"。

还有个事跟你讲，咱这合作其实是双向的。我们手上也攒了不少直接客户，有买车的真实需求，平时问到哪台车、哪个品牌的都有。

先亮"我手里有买车的客源"，把姿态拉到对等。

所以以后我这边碰到想买车的客户，我直接推给你、让你来成交，等于我给你送上门的客；你这边卡牌的客户转给我办。你帮我成交、我帮你解决，互相送单，这生意才长久，对吧？

落到具体动作：我送购车客给你，你转卡牌客给我。强调长久、双赢。

报价 · 守住锚点（公司户上牌）

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针对公司户资质上牌报价。什么时候说：他主动问价、或谈合作细节时。先立锚点再报数。

市场上客户自己问到的基本都是一万、一万二，那是层层加价。我们源头直接做，给到你这边就是八千，中间这两三千差价，就是留给你们的空间。

锚点立在客户零售一万多，八千显得又低又有肉。

你也不用垫钱、不用囤。客户那头我一口价，你每转成一单返你一两千，零成本零风险，纯赚。

用返点锁价，对外价永远统一，不被砍、不暴底价。

打消顾虑 · 责任全担

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什么时候说：他犹豫、怕担责时主动抛出。临门一脚。

跟你交个底——我们是正规公司，客户转过来是和我们签正式合同的，责任主体是我们，不是你们店。万一有岔子全是我们扛，4S店一点责任不用承担。

解开销售最大心结：怕担责。有合同、你免责。

实话讲，这种操作绝大多数都很顺，但凡有点万一，我们也是白纸黑字担着。所以你推客户给我们真的零风险，你只管转，剩下的我兜。

风险一句带过，重点落在我兜底。

收尾 · 落地拉群

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什么时候说：聊得差不多、对方有意向时。把动作定下来。

这样，你以后有卡住的客户，直接拉个群把客户转给我就行，我们有专业的人对接，响应快、办得稳。你先存我微信，咱就算搭上线了。

明确动作：拉群转客户。先把微信加上。

刁难应答（被问住时照念）

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销售最常怼的几句，每条都有标准回答，照念即可
❓ "这到底是怎么操作的？"
这么说吧，具体怎么办是我们专业团队的活，你不用操心流程，你只要知道两点就够了：一是合规，牌最终落客户自己名下、长期能用；二是有合同、出了事我们担。等你真转个客户过来，落地的细节我再一步步跟你对，先空讲反而乱。
不藏着掖着惹人烦，也不当场泄底。把"流程"转成"你只需知道结果+合规+兜底"。
❓ "我凭什么相信你？"
这话在理，谁也不会上来就信。所以我不跟你画饼——签正式合同、白纸黑字，办不成不收钱。你也不用一下子全压上，先给我一个客户试试水，办成了你自然就信了，办不成你一分钱不亏，咱也别合作。你看这样公不公平？
用"先试一单+办不成不收钱"把信任风险降到零，反客为主问他公不公平。
❓ "你们这边靠谱吗？"
靠谱不靠谱嘴上说没用，看三样：第一我们是正规公司，签合同；第二有时效，公司户上牌五到七天办好、当天就处理；第三我们长期在给二手车商、4S店供货，不靠谱早被同行说死了。你拿一个客户验验货，比我说一百句都实在。
靠谱=正规+时效+老客户背书，最后还是落到"试一单验货"。
❓ "你这价格有点贵啊。"
我理解，但你别光看数字。市场上客户自己问到的是一万、一万二，我们这价里头还给你留了返点空间，等于客户的钱里有一块是你赚的。而且我们是有合同、办不成不收钱、出事我们扛——你拿便宜几百块去找个跑路的，客户黄了、责任还赖你头上，哪个划算？贵一点买的是稳，是不出事。
绝不降价自曝底价。把"贵"转成"含你的返点+买的是稳和兜底"，用风险对比化解。
❓ "我们已经有合作方了。"
挺好，说明你早看明白这块有钱赚。那正好多我一个备选不吃亏——下回你手上有单，给我一个、给他一个，比比谁快、谁成功率高、谁返点足，好用你再多给我，不好用你当没见过我。而且我这边还能反过来给你送买车的客户，这点你现在那家未必有，对吧？
不贬低同行，主打"多个备选+当场比试+我还能反向送购车客"，给他一个非你不可的理由。
❓ 直接被拒、说没需求
没事，今天不耽误你做生意。你先把我微信存着，哪天碰到客户卡牌、或者自己名下上不了的，想起来发我一句就行，反正我这边随时在、还不收你前期一分钱。多个朋友多条路，说不定哪天就用上了。
被拒不纠缠、不掉价。只求加微信埋种子，把"现在不要"变成"以后想得起"。
❓ "多久能办好？"
公司户上牌材料齐了五到七天搞定、当天就开始处理；外牌转沪牌这种我帮忙的，三个工作日内先给你能不能做的准信。你把客户拉群给我，我给你明确时间，不糊弄。
❓ "会不会出事？"
合规操作，牌落客户自己名下、长期能用。万一真有个万一，白纸黑字我们担着，跟你店里一点关系没有。