沙田座谈 · 主持手册 · 安心园区项目

使用说明 · 会前 30 秒

明线：我们来做园区安全与风险减量服务调研，听困难、听诉求，不带产品、不报价。暗线：拿到五类信息——风险底数、管理运转实情、实操痛点、服务付费意愿、保险决策链与到期时间。本页可直接在手机上对照进行；底部清单可点击勾销。

PART 00 10 分钟

开场定调：用行业共性现象开场，不寒暄太久

目标：定身份（调研方不是销售）、定规则（今天只听大家讲）、用数据把"保障缺口"客观摆上桌面。

开场白话术 "感谢大家抽时间。我们最近在东莞的老旧工业园区做一轮安全生产的调研，走了几个镇街，看到一些共性的现象，想先跟大家对一对——很多园区楼龄十几二十年，业态混杂，企业嘴上最担心的是火灾、电气和员工操作，但真正给厂房设备买保险的不到三成，园区层面基本没有人统筹安全管理。今天不讲产品、没有推销，就想听三件事：大家实际最怕什么、现在是怎么办的、觉得什么样的帮助真有用。"

开场后破冰第一问（抛给全场，谁先接都行）

"先做个小调查——在座各位的园区/厂子，楼龄超过 15 年的举下手？"（举手互动，气氛立刻活）
"那觉得园区安全管理比五年前更严了还是更难了？"（开放题，顺着接话就进入议题一）

侧收

举手比例 = 楼龄结构；对"更严还是更难"的第一反应 = 对监管的态度基调。谁来开会（老板/厂长/行政）本身就是重视程度信号，记下来。

PART 01 20 分钟

议题一 · 安全生产风险画像

目标：让参会者自己讲出老旧工业园区的真实风险清单——只问"事"，不问"险"，用事件和细节代替问卷式罗列。

发起话术 "先聊风险。咱们园区的楼普遍什么年头了？里面都住着些什么样的企业——有没有粉尘、喷漆、危化品、锂电池这类的？"

追问树 · 顺着回答往下挖

讲业态 → "这几类高危的企业，跟普通厂挨得近吗？防火分隔、仓库是混用还是分开？"
讲楼房 → "线路管道这些年改造过没有？还是出租时什么样现在就什么样？"
讲事故 → "这一两年园区里有没有出过险情？没出大事、冒个烟跳个闸也算——什么时候？哪个位置？怎么发现的？最后怎么处理的？"
讲消防 → "消防通道、灭火器、消火栓这些，日常是真能用还是摆样子？"
讲宿舍 → "园里有没有住人的宿舍？大概住多少人？跟厂房离得多远？"（合用场所是老旧园区最大的雷）
讲人 → "员工流动性大不大？新员工上岗前有没有正经培训，还是老师傅带两天就上手？"

侧收

真实风险事件清单（时间/位置/经过/损失量级）、高危业态分布与存量、建筑设施改造史、宿舍与合用场所情况、用工与培训实情。记录用区间，不问精确数。

PART 02 15 分钟

议题二 · 管理举措现状：制度怎么转的

目标：摸清园区安全管理真实运转方式——不是制度上写了什么，而是每天实际在做什么、谁在做。

发起话术（对管理方） "园区日常安全管理是怎么安排的？物业几个人、有没有专职管安全的？一个人管这么大个园区，一天是怎么过的？"

追问树

讲巡查 → "巡查多久一次？查完发现问题，能让企业改吗？不改怎么办？"（管理方没有执法权，这是普遍死穴，让他说出来）
讲租户 → "招商的时候挑不挑业态？高危的企业敢不敢收？租金面前怎么权衡？"
讲合同 → "租赁合同里有没有安全责任条款？真出了事，责任怎么分？"
讲投入 → "园区一年在安全上大概花多少钱？花在什么地方——人、设备、还是应付检查？"
（对企业）"管理方平时管你们管得多吗？是帮忙还是添麻烦？"（同场注意：这句放到单独聊时问更真）
讲监管 → "镇里、消防、应急多久来查一次？查完有没有下过整改单？整改压力大不大？"

侧收

安全管理人力配置与运转实态、管理方对企业的约束手段有没有效、租户准入逻辑、年度安全投入量级、监管检查频次与整改压力（← 政府侧事实弹药）。

PART 03 15 分钟

议题三 · 实操痛点：想管管不了的事

目标：把"困难"收敛成可对应服务的痛点清单。痛点不出自我们之口，用排序法让他们自己说出来。

发起话术 "管安全这事，理想都知道该怎么做，难的是落地。如果让大家挑三个最头疼的实操难题，会是什么？"

四个维度兜底引导（冷场时用，不替他们下结论）

人："是缺人吗——招不到、留不住、还是不专业？"
钱："还是钱的事——老板觉得安全投入是纯成本？"
权："还是管不动——物业说了不算，企业不听？"
技："还是看不见——起火漏电这种事，不装监测根本发现不了？"

关键收束问（这问决定了服务怎么卖） "这些头疼的事里，哪一件是花钱能解决的？哪一件是花钱也解决不了的？"

侧收

痛点排序 + 自评"可花钱解决度"。花钱能解决的痛点 = 服务的产品化空间；花钱也解决不了的（如租户不听话）= 需要政府/机制介入的空间，是政策弹药。

PART 04 15 分钟

议题四 · 对服务的看法：三种形态逐个测

目标：测三种服务形态的接受度与付费意愿。全部用假设式提问——"如果有这样一种服务"，对方评价的是形式，不是我们的产品。

发起话术（逐个抛出，每个让大家议论 3-4 分钟） "假设一：有第三方每季度帮园区做一次全面隐患排查，查完出一份报告，问题列清楚、整改建议写明白——这个有用吗？"
"假设二：园区把安全管理整体托管给专业团队，驻场或定期驻场，相当于帮园区配了个专业安全部——管理方觉得这个形式能接受吗？"
"假设三：在配电房、仓库这些地方装电气火灾监测、烟感、摄像头 AI 识别，手机上有报警，谁违规操作、哪里温度异常都能看见——企业觉得这个值不值？"

追问树 · 每个假设背后必问两句

"如果真好用，这个钱该谁出——管理方、入驻企业、还是应该有政策支持？"（付费主体判断 = 商业模式验证）
"最担心什么——怕没用？怕被监控？怕数据被拿去处罚？"（抵触点清单，方案设计要逐个化解）

侧收

三种服务形态各自的反应温度（谁积极/谁观望/谁反对，记人不记票）、付费主体倾向、抵触点。反应再好也不当场展开方案——"这个方向我们记下来了，回头专门来汇报"。

PART 05 15 分钟

议题五 · 保险保障需求：从理赔体验切入

目标：摸清现有保障、缺口、决策链和到期时间。从"理赔顺不顺"切入最安全——人人都有话说，且不像是推销。

发起话术 "安全聊完，自然绕不开兜底的事。先不问买没买保险——出过险的，理赔顺不顺利？有没有拖了很久或者扯皮的？"

追问树

讲理赔 → "当时是谁帮你跑的理赔？卖你保险那个人还管吗？"（服务现状与代理人活跃度）
讲购买 → "现在的保险当初是怎么买的——朋友介绍、业务员上门、还是贷款银行要求的？"（渠道 = 我们未来的对手/接口）
讲决策 → "买保险这事，厂里是谁拍板？老板自己管，还是行政财务看着办？"
讲到没买 →（不问"为什么不买"）"假设明年预算松一点，会优先想保哪块——厂房设备？员工？还是怕赔给别人的责任？"（排序式问法，拿意愿不伤人）
讲统保 → "如果园区统一去谈，打包价比一家家单买便宜，这种形式大家会考虑吗？最担心什么？"
必拿 → "现在这份大概什么时候到期？"（语气随意，但这是我们最要的单一信息）

侧收

现有承保公司/代理渠道、决策人、到期月份、未保企业的真实原因（价格/不信任/没人触达/自认风险低）、对统保打包的本能反应。

PART 06 5 分钟

收尾：留一个必须再见面的钩子

收尾话术 "今天大家讲的情况很实在，我们回去整理一份《园区安全情况反馈》——共性问题、好的做法、还有针对咱们园区的几点建议，下周给各位送过来，也抄送镇里参考。到时候再跟大家细聊。"

目的

① 给座谈一个"产出"，参会者觉得没白来；② 制造第二次上门的正当理由（送报告）；③ 方案和服务建议放在报告里出场，比当场推销体面十倍。

PART 07

主持红线与技巧

身份红线：全程"风险服务调研方"。不谈产品、不报价、不发折页、不比较同业。听到吐槽保险公司，接住情绪但不附和——"这个确实让人不舒服"，到此为止。

合规红线：不提"政府要求投保""镇里指定"任何机构。可以说"镇里关心园区安全"，不能把政府信用和保险销售绑定。

先合后分：企业在管理方面前不敢讲隐患真话。大场合聊共性，散场前单独留 2-3 家重点企业各聊 10 分钟——真话都在单独聊里。

问数用区间：保费、损失、赔付问"大概什么量级，几万还是几十万"，不问精确值。区间就够判断，精确数下次单独聊自然会有。

控场：座谈最易变吐槽大会。一人超过 3 分钟，用"这个情况很典型，我们记下来了，先听听其他家"切走。

时间纪律：90 分钟封顶，到点收。宁可留话题下次聊，不拖到对方看表。

记录纪律：录音先征得同意；今日记录仅供内部，对外反馈版本脱敏；单人单条原话比二手概括值钱。

PART 08

散场前核对清单（点击勾销）

离场前花 60 秒过一遍——缺哪项，单独聊时补上。

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各园区/企业的楼龄、业态构成、高危业态（粉尘/危化/锂电/喷漆）底数

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既往险情/事故/理赔事件记录（时间、经过、损失量级）

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宿舍与合用场所情况：住多少人、与厂房的位置关系

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管理方安全人力配置、巡查机制、对企业的实际约束力

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监管检查频次、有无整改单、镇里对园区有无考核/发文要求

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痛点排序 + "花钱能不能解决"的自评

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三种服务形态（隐患排查/托管/物联网监测）的反应温度与抵触点

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现有保险渠道（谁卖的）、决策人（谁拍板）

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重点企业的保单到期月份

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未保企业的真实原因（价格 / 不信任 / 没人触达 / 自认风险低）

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对"统保打包"的本能反应：谁积极、谁观望、谁反对

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约定了《园区安全情况反馈》的送达时间（下周上门钩子）