🌸 Veimia · Shopee 月度复盘

卖家订单额 (GMV)

611,435

+19.3% 较上月

有效订单量

1,936

+26.9% 较上月

净客单价

277.61

-6.4% 较上月

毛利率

30.16%

-5.76pp 较上月

毛利润

162,101

-0.2% 较上月

距 Q3 OKR 还差多少？

📈 Q3 GMV 目标

已完成 1,124,168目标 2,140,000

📊 Q3 毛利率目标

累计 32.8%目标 26.5%

9月需完成 GMV ≈ 1,015,832 才能达标

毛利率累计已超目标，但8月单月已降至30.16%，9月需稳住成本端，避免进一步下滑。

本月工作重心

基础运营放量 · 提升市场占有率

通过价格策略、优惠券组合、广告放量等手段，8月订单量环比增长 26.9%，GMV 增长 19.3%。

📈 放量增长

直播业务从 0 到 1 搭建

自主规划直播货盘（引流款+利润款），基于马来消费者画像重新设计脚本与物料，明确直播定位。

🎥 直播探索

广告投放策略调整

广告成本占比从 6.80% 升至 8.98%，但 ROAS 从 14.71 降至 11.14，效率下降需重点关注。

📊 广告优化

成本结构监控

采购成本占比从 14.96% 升至 17.04%（+2.08pp），佣金占比从 19.24% 升至 20.09%（+0.85pp），是毛利率下滑的主因。

💰 成本管控

9月规划 & 打法

9月大促冲刺 · 填补 GMV 缺口

9月需完成约 101.6万 GMV 才能贴近 Q3 目标，集中资源打爆9.9/9.15/9.25 大促节点。

直播深化 + SG 站点探索

脚本和话术持续迭代，和主播团队磨合出稳定的直播节奏；9月尝试一场以“物流时效”为主题的直播，看看市场反馈；三是新加坡站点开始做初步尝试，先把流程跑通，不急于出量。

品牌广告投放 · 提升知名度

9月需要对现有投放策略做复盘，将预算集中到转化率高的词上。同时尝试主页板块的品牌广告投放，观察对品牌搜索量和店铺曝光的带动效果。

品牌建设

在放量之外，9月开始考虑品牌层面的动作，包括品牌店铺搜索广告的初步探索，以及主页品牌广告的投放测试。目标是在订单增长的同时，同步积累品牌认知度，为后续降低获客成本打基础。

直播探索 · 从0到1的思考

为什么做直播？最初做直播，可能带着一点“平台在推、竞品在做，我们不能掉队”的跟随心态。但当真正开始推进后，经过一步步实践，对于直播这件事逐步有了更清晰的思路：

品牌信任：以往Veimia在Shopee上更多是“货架上的一个品牌”，消费者看到的是图片、价格、评价，但品牌到底是一个什么样的团队、产品背后的理念是什么，消费者感知不到。直播提供了一个实时互动的窗口，主播在线讲解、实时答疑、现场演示，某种程度上把“人”的温度带进了交易。
流量增量： Shopee站内的免费流量竞争越来越激烈，付费流量的成本也在涨。直播作为平台当前阶段比较倾斜的流量入口，如果能占到位置，相当于多了一个低成本获客的渠道，对整个店铺的曝光也有带动作用。
转化效率 直播场景下，从“看到商品”到“下单”的决策路径更短。在直播间的气氛烘托下，配合限时优惠，转化节奏明显比货架式浏览更紧凑，对提升转化率是有帮助的。

💡 对直播本质的思考：

渠道定位要清晰直播可以承担的角色，我认为至少有四个：在线客服（实时答疑）、产品体验展示（动态演示）、品牌背书传递（品牌文化输出）、销售转化（成交）。如果直播只用来卖货，其实是把它的价值用窄了。

渠道认知要清醒Shopee本质是货架电商，用户打开APP的核心心智是“搜索+比价+购买”，而不是“看直播”。直播的逻辑是“货找人”——主播把商品推给可能感兴趣的人。这件事更适合在社媒平台上做。在Shopee上做直播，核心目的不是追求直播GMV本身，而是卡住平台的流量入口、抢占用户注意力、在用户浏览路径上多一个触达品牌的机会所以我的判断是：直播要做，但不用过度投入，等和主播团队磨合出稳定的脚本和节奏后，可以转为日常录播，把人力释放出来。

下阶段直播的节奏规划直播目前还在早期阶段，下一步需要关注的几个点：一是和直播团队的配合需要进一步磨合，脚本和话术需要持续迭代；二是货盘要跟上，不能出现“播了但没货可卖”的尴尬；三是节奏上，9月先集中精力跑通马来西亚站点的直播模型，等跑顺了再把模式复制到新加坡。另外可以尝试用“物流时效”作为一场直播的切入点，对消费者而言物流时效是非常实在的体验，这个话题有沟通空间。

重点复盘 · 数据诊断

📈 核心发现：增收不增利
8月订单量环比增长 26.9%，GMV 增长 19.3%，但毛利润基本持平（-0.2%），毛利率从 35.92% 降至 30.16%，下降了 5.76 个百分点。

🔻 毛利率下滑的四大推手：
· 采购成本占比：14.96% → 17.04%（+2.08pp）
· 广告成本占比：6.80% → 8.98%（+2.18pp）
· 平台佣金占比：19.24% → 20.09%（+0.85pp）
· VAT占比：8.20% → 8.90%（+0.70pp）
四项合计侵蚀了约 5.81 个百分点的毛利率。

✅ 亮点
· 订单量增长近 27%，品牌在平台上的认知度和转化意愿在增强。
· 退损率从 6.29% 降至 6.08%，物流占比从 4.72% 降至 4.54%，后端履约效率有改善。
· 直播从0到1跑通，为后续品牌信任建设打下基础。

⚠️ 待改进
· 客单价从 336 降至 316（-6%），需关注是否过度依赖促销驱动增长。
· 广告ROAS从 14.71 降至 11.14，效率下降需复盘投放策略。
· 采购成本涨幅（+35%）远高于订单量涨幅（+27%），供应链端需要重新谈判或优化品类结构。

运营思路总结 · 从放量到健康增长

前期重点是“把量做起来”，但当量开始增长以后，就不能只追求增长本身，而要开始逐步寻找更健康的增长方式。

🎯 三个核心问题：
1️⃣ 流量从哪里来？
2️⃣ 流量来了以后，什么能够让它转化？
3️⃣ 转化之后，这种增长是否能够留下合理的利润？

直播解决的是其中一个重要的流量入口，但它最终还是要和商品、链接、优惠、货盘、备货、转化、利润串起来。
运营不是单独做好某一个动作，而是把不同动作串成一个能够持续产生结果的系统。